Manual de Prospecção
Meu nome é Ronalty, trabalho com tráfego há cinco anos e já passaram mais de cem clientes pela minha operação nesse tempo. O que está aqui não é teoria de livro. É o que eu fiz na prática para conseguir cliente, com erro cometido e corrigido pelo caminho.
Minha sugestão é que você siga o processo do jeito que está escrito. Não porque seja proibido adaptar, mas porque cada detalhe aqui existe por um motivo, e é mais fácil entender o motivo depois de ter vivido a situação.
Você trabalha por mensagem.
- 1Encontrar as páginas de notícia da cidade que estamos trabalhando
- 2Identificar quem paga publicidade nessas páginas
- 3Qualificar esses anunciantes pelos critérios deste manual
- 4Checar a Biblioteca de Anúncios de cada um
- 5Abordar os aprovados por WhatsApp
- 6Conduzir a conversa
- 7Registrar tudo no CRM e fazer o follow-up
Onde termina o seu trabalho
Existem dois modelos, e quem escolhe é você.
Você prospecta, aborda, conduz e agenda a conversa comigo quando há interesse real. Eu faço a apresentação final e o fechamento. Você não precisa dominar preço, proposta nem detalhe técnico.
Você faz tudo, incluindo reunião e fechamento, com a tabela de valores que eu te passar. Liberdade de negociação dentro da faixa, não fora dela.
Este ponto define a confiança da conversa inteira.
No modelo A, quem cuida da conta depois sou eu. Se você disse que gerenciaria os anúncios, o cliente estranha a troca lá na frente.
É mais forte do que se apresentar sozinho e resolve a transição: a empresa é a mesma do começo ao fim.(Não é obrigatório)
A gestão fica com o nosso gestor de tráfego, que é quem cuida da estratégia e das campanhas. Eu sou responsável pelo primeiro contato e por entender se faz sentido para os dois lados.
Estrutura de time passa impressão de empresa organizada, não de improviso.
Entenda o raciocínio, não decore o texto. Quem entende consegue conduzir quando a conversa sai do roteiro.
A ideia central
A maioria das prospecções procuram quem não anuncia, o caminho mais difícil, porque quem não anuncia tem um motivo: falta verba, estrutura ou interesse. A gente faz o contrário: procura quem já anuncia de um jeito pouco eficiente.
Tem. Está pagando agora.
Ninguém paga achando que não serve.
A barreira mais difícil já caiu.
O que sobra para resolver é eficiência. E vender eficiência para quem já investe é muito mais fácil do que convencer alguém a investir do zero.
Os quatro argumentos
Na conversa você usa um, não os quatro.
Página de notícia vive de acidente, crime e tragédia, porque é isso que dá alcance. O anúncio dele entra nesse fluxo e às vezes aparece logo depois de uma notícia pesada. Marca grande foge disso a todo custo. Existe até nome técnico: brand safety.
Reconheça o que ele leva: chega visualização, mensagem, gente na loja. O ponto é outro: a publi sai no story e no feed da página, então curtida, comentário, compartilhamento e seguidor novo ficam com a página, não com ele. Anunciando pelo próprio perfil, o mesmo dinheiro traz resultado e constrói ativo dele.
A página tem muito seguidor e isso impressiona. Mas quanto disso é da cidade dele, com perfil de comprar o que ele vende? Aparecer para muita gente é barato; aparecer para a gente certa é o que gera venda.
Na página não dá para escolher bairro, raio, idade, gênero ou interesse. Não dá para testar criativo. Não dá para rodar promoção sem que a base inteira veja. E não existe métrica confiável de retorno.
é a faixa de conversão das conversas que realmente acontecem. Esse número é meu. O seu vai ficar abaixo no começo e subir com repertório, normal e esperado. O que sustenta esse número é a qualificação.
Número próprio, foto e nome profissionais. Quem recebe vai olhar seu perfil antes de responder.
Uso diário. Deixe nos favoritos.
Para varrer as páginas e analisar perfis.
Trello ou o que eu te passar. Estrutura no item 16.
Você monta na primeira semana a partir do anexo.
Trabalhe em blocos separados. Misturar pesquisa com abordagem derruba a produtividade das duas coisas.
Isso é o cenário ideal, não uma exigência. Uma hora de pesquisa e uma de abordagem já produz resultado, o retorno é proporcional ao tempo dedicado. Menos horas não significa que não funciona, significa que anda mais devagar.
Você faz uma vez por cidade e usa para sempre.
No Instagram e no Facebook, combine o nome da cidade com:
Duas ou três ativas sustentam a cidade inteira. Não gaste tempo montando lista grande.
cidade · nome da página · arroba · link
Story dura 24 horas. Se tem publi ali, foi paga agora e o anunciante está com o assunto fresco na cabeça. É o lead mais quente que existe dentro do método.
Mesma lógica, calor um pouco menor.
Este é o ponto do manual em que eu mais quero que você pense em vez de seguir lista.
Quantas vendas a mais por mês esse negócio precisa fazer para pagar a gestão, pagar a mídia e ainda sair no lucro?
Bom cliente. Enxerga o retorno rápido, fica satisfeito e continua.
Problema. Vai demorar para sentir diferença, e cliente que não sente diferença cancela em três meses.
Quem fatura oitocentos reais por cliente precisa de pouquíssimas vendas extras para justificar tudo.
Faturamento não é lucro. Mil reais com 10% de margem se comporta como cem reais.
Quem ganha o cliente uma vez e fatura por anos funciona bem mesmo com ticket menor.
Adianta pouco levar cinquenta pessoas por dia para quem atende cinco. Gera insatisfação mesmo com campanha funcionando.
Aqui você entra na conversa sabendo o que ele faz, e ele não sabe que você sabe. Busca pelo arroba ou nome da empresa.
Nunca estruturou nada no ecossistema Meta. Lead quente.
Está turbinando post. Lead quente, conversa de maior valor.
Provavelmente tem gestor ou agência. Passe para o próximo.
Disputar cliente que já tem gestor custa muito e rende pouco, existe relacionamento, histórico e acesso à conta do outro lado. E avaliar campanha de outro gestor exige repertório técnico: se você opinar errado, o cliente leva aquilo para o gestor atual e a situação fica ruim para você e para a Hubfy.
Preencha antes de mandar a primeira mensagem.
As duas últimas linhas são as mais importantes do documento inteiro. A penúltima é o detalhe que faz o cara perceber que você olhou o negócio dele de verdade. A última dá peso aos seus follow-ups: toda vez que ele mencionar uma dor, uma preocupação, uma meta ou uma data, anote com as palavras dele.
Três mensagens separadas, na sequência.
Bloco grande de texto colado tem cara de disparo automático, e isso conta contra você na percepção da pessoa e no comportamento do WhatsApp. Mensagem que chega em partes tem o ritmo de alguém digitando na hora. E mensagem curta é lida, parágrafo grande é adiado, e adiado vira esquecido.
O responsável não tem tempo para conversa em etapas com desconhecido.
“Quem cuida dos anúncios” não ativa defesa. “Quero falar com o dono” ativa na hora.
É isso que separa sua mensagem de spam. Ele entende que não é lista.
Errar aqui trava sua operação por dias.
Cinco passos, nesta ordem.
Antes de qualquer argumento. Isso tira você do lugar de vendedor recitando proposta e te entrega de graça a informação que define o resto da conversa.
Elogio verdadeiro primeiro, usando a munição da ficha.
Ele investiu tempo e dinheiro naquilo. Se você disser que está errado, você está dizendo que ele errou, e a conversa acaba ali.
Áudio converte mais que texto. Pergunte antes de mandar o primeiro. Se ele te mandou áudio, você pode responder em áudio sem perguntar.
Não parta direto para agendar ligação. Tem gente sem tempo, gente que não gosta de câmera, gente que não atende desconhecido, e você acaba com agenda cheia de call que não vai a lugar nenhum.
Descubra onde primeiro.
Conversa certa, siga com os argumentos.
Vá para a próxima objeção.
Não deveria ter passado pela Fase 4. Encerre com educação.
Se ele sentir que você desmereceu o funcionário, você perde mesmo estando certo. Quatro movimentos:
Ele já tem um motivo real. Aceite de primeira e faça uma pergunta.
Isso varia de acordo com o tamanho da operação e com o que faz sentido investir aí. Quem monta essa parte é o nosso gestor, que cuida da estratégia. Consigo alinhar uma conversa rápida de vocês dois. Prefere hoje no fim da tarde ou amanhã de manhã?
Responda usando a tabela que eu te passei, dentro da faixa combinada.
Em nenhum dos dois casos você inventa valor ou diz que é “baratinho”. Reconheça a pergunta e conduza.
Costuma ser saída educada. Não caia nela sem tentar uma vez.
Duas situações completamente diferentes, duas sequências diferentes.
Mensagem que só avisa que você existe não gera resposta.
Nada de “me manda o melhor dia”. Ofereça duas opções fechadas.
Um dado, uma observação, uma oportunidade, um horário.
Se ele mencionou que o movimento caiu ou que quer crescer no fim do ano, traga isso de volta.
Sequência A
Ele nunca respondeuVocê não tem informação nenhuma sobre ele. O trabalho é conseguir a primeira resposta, e para isso você precisa dar motivo.
Sequência B
Ele respondeu e esfriouAqui você já tem informação. Use ela, essa sequência converte muito mais do que a A justamente por isso.
Depois disso você não escreve mais. Se ele escrever, você responde normalmente. Lead encerrado pode voltar em campanha sazonal, aí é contato novo, com motivo novo.
A cabeça dele sai de “eu quero ou não quero” e entra em “qual dos dois”.
Todo lead entra, inclusive os reprovados na qualificação. Isso evita retrabalho depois.
Os dois últimos campos são os que fazem o CRM valer alguma coisa. Card sem próxima ação é lead perdido esperando acontecer. Atualize ao fim de cada bloco de trabalho, não no fim da semana, detalhe de conversa some rápido da memória.
Referências iniciais para ritmo cheio. A gente calibra depois das duas primeiras semanas com o seu resultado real.
- Quantos você qualificou e quantos reprovou
- Taxa de resposta das abordagens
- Em que etapa as conversas estão morrendo
- Quais objeções mais apareceram
O problema quase sempre está em um destes três: qualificação frouxa, mensagem sem citar a página específica, ou horário de envio ruim. Me chame que a gente revisa junto.
Não é lista de proibição, é o combinado que mantém a Hubfy com nome bom na praça. Todo mundo do time segue, inclusive eu.
Não são scripts para copiar. São exemplos de condução, para você ver o raciocínio quando a conversa não sai como o planejado.
1. Lead receptivo que pergunta preço cedo
2. Lead desconfiado e seco
3. Lead que responde e some
Ponto de partida. Monte o seu, acrescente o que funcionar e alterne sempre.
Manual do SDR, versão 2. Qualquer situação que não estiver aqui, me chame antes de improvisar. Prefiro responder dez perguntas a desfazer um mal-entendido com cliente.